三種極不靠譜的銷(xiāo)售行為,你千萬(wàn)不能犯!

發(fā)表于 討論求助 2022-11-21 18:30:18

海外推廣

要想讓消費者乖乖地跑到你的碗里來(lái),那就必須學(xué)會(huì )用推拉式的銷(xiāo)售技巧讓客戶(hù)喜歡聽(tīng)你聊天,同時(shí)要在心里把他們當用戶(hù)而非客戶(hù),始終做到從需求出發(fā),這才能與他們建立良好穩固的信任關(guān)系。但在職場(chǎng)中還普遍存在著(zhù)三種極不靠譜的銷(xiāo)售行為,毫不夸張地講,這些行為真的就像是致命傷一樣在損害著(zhù)你和客戶(hù)之間的關(guān)系。到底是哪三種呢?就是“近視眼、朝天鼻和撒謊精”。

那么這三種致命傷的具體表現和危害,還有治療的方法是什么呢?

首先,咱們來(lái)個(gè)自糾自查:損害客戶(hù)關(guān)系的三個(gè)硬傷,你都犯過(guò)嗎?

其次,對癥下藥,治病的同時(shí),讓自己與客戶(hù)成為朋友。

這一類(lèi)銷(xiāo)售人員最突出的表現就是目光短淺:有錢(qián)賺就上,沒(méi)錢(qián)賺就躲。打一槍換一個(gè)地方,騙上一個(gè)算一個(gè),能騙多少算多少。

這種銷(xiāo)售行為,多發(fā)生在剛出道的銷(xiāo)售身上,但是這種銷(xiāo)售心理,卻廣泛存在于各級銷(xiāo)售代表的思維方式中。之所以會(huì )產(chǎn)生這種銷(xiāo)售心理,就是因為太短視了,總盯著(zhù)眼前的訂單,恨不得把手直接伸進(jìn)客戶(hù)的口袋里去掏錢(qián),根本不顧這個(gè)產(chǎn)品是否是客戶(hù)需要,是否對他有價(jià)值,就一味地要硬塞給人家。其實(shí)客戶(hù)一點(diǎn)都不傻,就算傻,也就是一次的機會(huì ),一旦他們發(fā)現你根本就不在乎他們的利益和需求,你根本就不值得他們信任,那么立刻就會(huì )用腳投票把你趕出家門(mén)。

客戶(hù)和用戶(hù)的最大區別還記得嗎?一個(gè)是關(guān)注于買(mǎi)賣(mài)和交易的完成,而另一個(gè)卻關(guān)心如何與消費者建立信任,樹(shù)立自己的良好口碑,從而在用戶(hù)的整個(gè)生命周期都能賺他的錢(qián)——因為用戶(hù)相信你,所以相信你說(shuō)的話(huà),你給的建議,以及你賣(mài)的產(chǎn)品。

得失都是相對的,舍不得孩子套不著(zhù)狼。作為一個(gè)好的銷(xiāo)售,你必須要聰明地理解“得與失”,有時(shí)候你越是想得到,越是起不到好效果。比如那種令客戶(hù)感到非常不舒服的壓迫式推銷(xiāo)法:雖然到最后你可能真的成功地賣(mài)出了產(chǎn)品,但卻讓自己成為了客情關(guān)系的終結者,那其實(shí)是非常得不償失的。

損傷客戶(hù)關(guān)系的第二個(gè)致命傷叫作“朝天鼻”。什么意思呢?就是這一類(lèi)人,總仗著(zhù)自己的那點(diǎn)專(zhuān)業(yè)知識或者行業(yè)經(jīng)驗,自高自大,根本聽(tīng)不進(jìn)去客戶(hù)的意見(jiàn),老喜歡自以為是指手畫(huà)腳,動(dòng)不動(dòng)就以專(zhuān)家自居,非常讓人討厭。比如前一段時(shí)間,我家要裝修房子,于是就找了位設計師,原本以為這樣會(huì )省事,可沒(méi)想到的是,反而更給人添堵,為什么呢?因為這家伙壓根就不愿意聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)!

我:李總監,我們家一共三口人,我們覺(jué)得這個(gè)房子的裝修吧……

李:(打斷我)嗯嗯,你們的房間格局圖我昨天已經(jīng)看了,這種戶(hù)型我非常有經(jīng)驗!目前已經(jīng)裝修過(guò)一百來(lái)家了,我看就走現在最流行的歐美宮廷豪華風(fēng)吧,到時(shí)候給你們設計個(gè)法國式的客廳吊頂,意大利式的走廊,英國范兒的臥室。

我:等等,李總監,我們不太喜歡那種調調,希望風(fēng)格簡(jiǎn)單一點(diǎn),能有我們自己的……

李:哦,簡(jiǎn)單是吧,可以啊,那就走簡(jiǎn)約日式的,以和式風(fēng)格打底,再配上榻榻米、草席實(shí)木地板……放心吧,我有經(jīng)驗!你們這棟樓的1002就是我裝修的日系風(fēng),沒(méi)問(wèn)題!就這么定了。

我:啥叫“和式風(fēng)格”???我說(shuō)李總監啊,其實(shí)我們的意思是說(shuō)簡(jiǎn)單但是有些特殊的功能還是要有的,比如說(shuō)書(shū)房、儲藏間。

李:你們這種想法是不對的!從專(zhuān)業(yè)的角度來(lái)講,龍骨是不能改動(dòng)的,你們將來(lái)是要清包還是半包,還是全包???埡口要怎么處理?

我最后忍無(wú)可忍,大叫:停停停!老板,趕快給我換人!找個(gè)長(cháng)耳朵能說(shuō)話(huà)的來(lái)!

客戶(hù)之所以找你來(lái),就是看中了你的專(zhuān)業(yè)身份,因為你掌握著(zhù)他們所沒(méi)有的知識、信息和能力,所以利用你和客戶(hù)這種不對稱(chēng)的信息去賺錢(qián),這本身并沒(méi)有毛病。但是你也別忘了,最終掏錢(qián)的人是我不是你!所以如果你不能把自己的專(zhuān)長(cháng)和客戶(hù)的需求進(jìn)行有機的結合,你是不可能讓客戶(hù)心甘情愿地買(mǎi)單的。

那么正確的做法應該是怎樣的呢?首先一定要學(xué)會(huì )聆聽(tīng),一定要記住這句話(huà):“當你在說(shuō)話(huà)時(shí),你是學(xué)不到東西的,因為每個(gè)人說(shuō)出來(lái)的都是自己已經(jīng)有的東西。只有當你閉上嘴打開(kāi)耳朵聆聽(tīng)時(shí),才有可能學(xué)到原來(lái)不懂的東西?!彼砸胝嬲?wù)好客戶(hù),先要讓客戶(hù)多講,你多聽(tīng)。

接著(zhù)要做的是達成共識:你就是掌握再多的專(zhuān)業(yè)知識,再豐富的經(jīng)驗,也必須和客戶(hù)的需求掛鉤,因為客戶(hù)最終愿意為之買(mǎi)單的,是你給他們帶來(lái)的價(jià)值。而這個(gè)價(jià)值并不是從你的角度來(lái)看的,它需要從客戶(hù)的角度來(lái)判斷。所以聆聽(tīng)客戶(hù)的要求之后,你要把它們與你的專(zhuān)業(yè)知識相融合,然后用客戶(hù)聽(tīng)得懂的語(yǔ)言,站在他們的立場(chǎng)給出專(zhuān)業(yè)化的建議,并最終和他們在解決方案上達成共識——記住,客戶(hù)沒(méi)興趣為你的專(zhuān)業(yè)背景付錢(qián)——如果你不能為他們創(chuàng )造價(jià)值的話(huà)!

損傷客情關(guān)系的第三種硬傷叫作撒謊精:為了證明自己的正確,為了讓客戶(hù)接受自己的產(chǎn)品,有些銷(xiāo)售會(huì )在誠信上玩些職場(chǎng)黑科技,比如說(shuō)合起伙來(lái)演戲讓客戶(hù)的感覺(jué)能好一點(diǎn),從而最終讓他們信以為真,掏錢(qián)買(mǎi)單。這一招在電銷(xiāo)公司,或者專(zhuān)門(mén)處理客戶(hù)投訴的服務(wù)部門(mén)見(jiàn)到。比如下面這三個(gè)不著(zhù)調的銷(xiāo)售(a/b/c),為了用所謂的“超級優(yōu)惠價(jià)”勾引一個(gè)客戶(hù)下單,結果合起伙來(lái)演出了一臺好戲去騙客戶(hù),最后差一點(diǎn)穿幫了——為了增加真實(shí)的觀(guān)影效果,在此我用電影劇本的形式將他們的對話(huà)做一呈現。

銷(xiāo)售a:大哥,趕快下單吧!我現在給你的絕對是史上最低價(jià)了,這可是我費了老鼻子勁兒才在我們經(jīng)理那邊拿到的,為這我還讓經(jīng)理給臭罵了一頓呢!什么什么,您不信?!那您等一下,我現在就去經(jīng)理的辦公室讓他給你講。(把話(huà)筒按住交給b,兩個(gè)人擠眉弄眼一番做交代狀,然后b開(kāi)始說(shuō)話(huà))

銷(xiāo)售b:張先生您好,嗯,嗯,沒(méi)錯,我就是李經(jīng)理啊,對,我剛才正在批評這個(gè)銷(xiāo)售呢,怎么可以違法公司規定給客戶(hù)這么低的價(jià)格呢?!如果大伙兒都這么搞,公司其他的銷(xiāo)售還活不活了?!您說(shuō)是嗎?哎,不過(guò)話(huà)又說(shuō)回來(lái),像您這么重要的客戶(hù)做些特殊的優(yōu)惠我看也并不是不可以,不然這樣吧,看在您是真心想買(mǎi)的份上,我馬上讓總監出來(lái)和您聊聊,看看能不能再給您打個(gè)折?您稍等啊……(把話(huà)筒按住交給c,兩個(gè)人擠眉弄眼一番做交代狀,然后c開(kāi)始說(shuō)話(huà)。)

銷(xiāo)售c:張先生您好啊,我是張總監,哎呀這可真讓我為難啊,按說(shuō)我不應該違反公司的規定為您特殊處理啊,但是……哎,那不然這樣吧,看在您是真心想買(mǎi)的份上,我馬上讓總經(jīng)理出來(lái)和你聊聊,看看能不能再給您打個(gè)折,您稍等啊……(把話(huà)筒按住交給b,兩個(gè)人擠眉弄眼一番做交代狀,然后b開(kāi)始說(shuō)話(huà)。)

銷(xiāo)售b:張先生您好啊,我就是王總啊,嗯,對,剛才那幾個(gè)人都是我的下屬,這些小童鞋真是用力過(guò)猛,居然不經(jīng)過(guò)我的批準就敢給出這么低的價(jià)格,等下我會(huì )好好批評他們的!哈哈哈,開(kāi)玩笑開(kāi)玩笑啊……什么,您說(shuō)我和剛才的那個(gè)李經(jīng)理說(shuō)話(huà)聲音很像?哦哦,巧合巧合,因為我們是老鄉啊,哈哈哈,什么?您覺(jué)得我們就是同一個(gè)人?怎么可能呢?我們這么有誠信的公司怎么能編謊話(huà)騙人呢?!啊,您還是不信???那好吧,我馬上叫我們的董事長(cháng)出來(lái)和您談話(huà)啊,您稍等啊……(把c拉過(guò)來(lái)擠眉弄眼一番做交代狀,然后c開(kāi)始說(shuō)話(huà)。)

但是為了圓一個(gè)謊言,最后必須再編造更多的謊言去欺騙客戶(hù),你說(shuō)這是何必呢?其實(shí)銷(xiāo)售是一種長(cháng)期的心理pk,需要一種長(cháng)效的、牢固的關(guān)系做支撐,靠一時(shí)的忽悠和欺騙確實(shí)能拿到眼前的訂單,但這種短暫的成功卻是以犧牲長(cháng)久的信任為代價(jià)的,所以真的得不償失,我勸大家還是不要去冒險嘗試了。

那這時(shí)你可能要問(wèn)了:其實(shí)我也不想搞這些簡(jiǎn)單粗暴的黑科技,比如說(shuō)撒謊、只關(guān)注眼前利益,可是銷(xiāo)售指標的壓力這么大,那不搞這些怎么讓自己在公司中生存下去呢?其實(shí)道理很簡(jiǎn)單,只有讓客戶(hù)和自己成為朋友,那么這種牢固的關(guān)系才是讓自己最終達成業(yè)績(jì)的根本保證!那怎么才能讓客戶(hù)和自己心甘情愿地交朋友呢?以下這些小建議就是蠻不錯的方法。

既然是朋友,那么信任就是基礎,而坦誠就是交往的必要因素。如果你對待客戶(hù)做不到這兩點(diǎn),那么誰(shuí)都不放心跟你交往,成為你的朋友。所以,不管是在跟客戶(hù)交流,還是做生意,都應當坦蕩做人,坦陳你的想法,并表達出你對客戶(hù)的信任,這樣才容易俘獲客戶(hù)的心。

如果倆人都有共同的興趣,那么話(huà)匣子是很容易打開(kāi)的。有的時(shí)候,你遇到的客戶(hù)說(shuō)不定會(huì )跟你一樣喜歡打球,喜歡下棋或者喜歡釣魚(yú)呢?此時(shí)你不妨以這個(gè)共同的興趣作為切入點(diǎn),打破倆人比較陌生的關(guān)系,讓彼此盡快熟悉起來(lái),并進(jìn)一步交往。

3.關(guān)心客戶(hù)的家庭,表現你注重親情的一面

一個(gè)人如果孝順的話(huà),對家人都是比較關(guān)心的。你在和客戶(hù)交往的時(shí)候,可以多聊一聊對方的家庭,只要不過(guò)度涉及個(gè)人的隱私,相信客戶(hù)都是愿意和你交流的。如果你還時(shí)常問(wèn)候客戶(hù)的家人,那么客戶(hù)會(huì )覺(jué)得你是個(gè)人情味很濃的人,也是樂(lè )于真心跟你交往的。

如果你可以從平日跟客戶(hù)交往的中了解到客戶(hù)的一些喜好,如對什么菜式比較喜歡,對什么人比較討厭,他的生日具體是哪天,等等,了解到這些信息后你都能發(fā)現、記住,并善加利用,在未來(lái)的接觸中注意運用這些信息打動(dòng)客戶(hù)的話(huà),那么也是很厲害的一個(gè)招數。

這里不是讓你去賄賂客戶(hù),而是朋友間的正常往來(lái),比如說(shuō)你出差時(shí)可以給客戶(hù)帶點(diǎn)出差地的特產(chǎn);或者在一些特別的日子也可以邀請客戶(hù)到你家做客,認識你的家人,把客戶(hù)當成朋友來(lái)對待,客戶(hù)也會(huì )樂(lè )于和你交朋友。尤其是當你態(tài)度很真誠友好時(shí),客戶(hù)更歡喜了。

俗話(huà)說(shuō),三人行必有我師??蛻?hù)作為這個(gè)行業(yè)的佼佼者,可以教你的東西有很多,所以在很多時(shí)候你要虛心向客戶(hù)學(xué)習,遇到不懂的問(wèn)題也可以請教他,不要害怕對方的嘲笑,你可以跟對方說(shuō)你還是個(gè)新手,請其教導你某些專(zhuān)業(yè)的知識等。一般客戶(hù)不會(huì )計較的,而且客戶(hù)也有樂(lè )善好施的一面。這樣也容易促進(jìn)你跟客戶(hù)的關(guān)系,讓兩人盡快成為朋友。

以上這些方法看起來(lái)都不高大上,但是朋友之間,有時(shí)候就是這些看似平凡的小事,反而會(huì )激發(fā)出好感和信任,最終讓你們從買(mǎi)賣(mài)的關(guān)系變成和諧的朋友。

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