三種極不靠譜的銷售行為，你千萬不能犯！
要想讓消費者乖乖地跑到你的碗里來，那就必須學(xué)會用推拉式的銷售技巧讓客戶喜歡聽你聊天，同時要在心里把他們當(dāng)用戶而非客戶，始終做到從需求出發(fā)，這才能與他們建立良好穩(wěn)固的信任關(guān)系。但在職場中還普遍存在著三種極不靠譜的銷售行為，毫不夸張地講，這些行為真的就像是致命傷一樣在損害著你和客戶之間的關(guān)系。到底是哪三種呢？就是“近視眼、朝天鼻和撒謊精”。
那么這三種致命傷的具體表現(xiàn)和危害，還有治療的方法是什么呢？
首先，咱們來個自糾自查：損害客戶關(guān)系的三個硬傷，你都犯過嗎？
其次，對癥下藥，治病的同時，讓自己與客戶成為朋友。
這一類銷售人員最突出的表現(xiàn)就是目光短淺：有錢賺就上，沒錢賺就躲。打一槍換一個地方，騙上一個算一個，能騙多少算多少。
這種銷售行為，多發(fā)生在剛出道的銷售身上，但是這種銷售心理，卻廣泛存在于各級銷售代表的思維方式中。之所以會產(chǎn)生這種銷售心理，就是因為太短視了，總盯著眼前的訂單，恨不得把手直接伸進客戶的口袋里去掏錢，根本不顧這個產(chǎn)品是否是客戶需要，是否對他有價值，就一味地要硬塞給人家。其實客戶一點都不傻，就算傻，也就是一次的機會，一旦他們發(fā)現(xiàn)你根本就不在乎他們的利益和需求，你根本就不值得他們信任，那么立刻就會用腳投票把你趕出家門。
客戶和用戶的最大區(qū)別還記得嗎？一個是關(guān)注于買賣和交易的完成，而另一個卻關(guān)心如何與消費者建立信任，樹立自己的良好口碑，從而在用戶的整個生命周期都能賺他的錢——因為用戶相信你，所以相信你說的話，你給的建議，以及你賣的產(chǎn)品。
得失都是相對的，舍不得孩子套不著狼。作為一個好的銷售，你必須要聰明地理解“得與失”，有時候你越是想得到，越是起不到好效果。比如那種令客戶感到非常不舒服的壓迫式推銷法：雖然到最后你可能真的成功地賣出了產(chǎn)品，但卻讓自己成為了客情關(guān)系的終結(jié)者，那其實是非常得不償失的。
損傷客戶關(guān)系的第二個致命傷叫作“朝天鼻”。什么意思呢？就是這一類人，總仗著自己的那點專業(yè)知識或者行業(yè)經(jīng)驗，自高自大，根本聽不進去客戶的意見，老喜歡自以為是指手畫腳，動不動就以專家自居，非常讓人討厭。比如前一段時間，我家要裝修房子，于是就找了位設(shè)計師，原本以為這樣會省事，可沒想到的是，反而更給人添堵，為什么呢？因為這家伙壓根就不愿意聽客戶的意見！
我：李總監(jiān)，我們家一共三口人，我們覺得這個房子的裝修吧……
李：（打斷我）嗯嗯，你們的房間格局圖我昨天已經(jīng)看了，這種戶型我非常有經(jīng)驗！目前已經(jīng)裝修過一百來家了，我看就走現(xiàn)在最流行的歐美宮廷豪華風(fēng)吧，到時候給你們設(shè)計個法國式的客廳吊頂，意大利式的走廊，英國范兒的臥室。
我：等等，李總監(jiān)，我們不太喜歡那種調(diào)調(diào)，希望風(fēng)格簡單一點，能有我們自己的……
李：哦，簡單是吧，可以啊，那就走簡約日式的，以和式風(fēng)格打底，再配上榻榻米、草席實木地板……放心吧，我有經(jīng)驗！你們這棟樓的1002就是我裝修的日系風(fēng)，沒問題！就這么定了。
我：啥叫“和式風(fēng)格”??？我說李總監(jiān)啊，其實我們的意思是說簡單但是有些特殊的功能還是要有的，比如說書房、儲藏間。
李：你們這種想法是不對的！從專業(yè)的角度來講，龍骨是不能改動的，你們將來是要清包還是半包，還是全包??？埡口要怎么處理？
我最后忍無可忍，大叫：停停停！老板，趕快給我換人！找個長耳朵能說話的來！
客戶之所以找你來，就是看中了你的專業(yè)身份，因為你掌握著他們所沒有的知識、信息和能力，所以利用你和客戶這種不對稱的信息去賺錢，這本身并沒有毛病。但是你也別忘了，最終掏錢的人是我不是你！所以如果你不能把自己的專長和客戶的需求進行有機的結(jié)合，你是不可能讓客戶心甘情愿地買單的。
那么正確的做法應(yīng)該是怎樣的呢？首先一定要學(xué)會聆聽，一定要記住這句話：“當(dāng)你在說話時，你是學(xué)不到東西的，因為每個人說出來的都是自己已經(jīng)有的東西。只有當(dāng)你閉上嘴打開耳朵聆聽時，才有可能學(xué)到原來不懂的東西?！彼砸胝嬲?wù)好客戶，先要讓客戶多講，你多聽。
接著要做的是達成共識：你就是掌握再多的專業(yè)知識，再豐富的經(jīng)驗，也必須和客戶的需求掛鉤，因為客戶最終愿意為之買單的，是你給他們帶來的價值。而這個價值并不是從你的角度來看的，它需要從客戶的角度來判斷。所以聆聽客戶的要求之后，你要把它們與你的專業(yè)知識相融合，然后用客戶聽得懂的語言，站在他們的立場給出專業(yè)化的建議，并最終和他們在解決方案上達成共識——記住，客戶沒興趣為你的專業(yè)背景付錢——如果你不能為他們創(chuàng)造價值的話！
損傷客情關(guān)系的第三種硬傷叫作撒謊精：為了證明自己的正確，為了讓客戶接受自己的產(chǎn)品，有些銷售會在誠信上玩些職場黑科技，比如說合起伙來演戲讓客戶的感覺能好一點，從而最終讓他們信以為真，掏錢買單。這一招在電銷公司，或者專門處理客戶投訴的服務(wù)部門見到。比如下面這三個不著調(diào)的銷售（a/b/c），為了用所謂的“超級優(yōu)惠價”勾引一個客戶下單，結(jié)果合起伙來演出了一臺好戲去騙客戶，最后差一點穿幫了——為了增加真實的觀影效果，在此我用電影劇本的形式將他們的對話做一呈現(xiàn)。
銷售a：大哥，趕快下單吧！我現(xiàn)在給你的絕對是史上最低價了，這可是我費了老鼻子勁兒才在我們經(jīng)理那邊拿到的，為這我還讓經(jīng)理給臭罵了一頓呢！什么什么，您不信？！那您等一下，我現(xiàn)在就去經(jīng)理的辦公室讓他給你講。（把話筒按住交給b，兩個人擠眉弄眼一番做交代狀，然后b開始說話）
銷售b：張先生您好，嗯，嗯，沒錯，我就是李經(jīng)理啊，對，我剛才正在批評這個銷售呢，怎么可以違法公司規(guī)定給客戶這么低的價格呢？！如果大伙兒都這么搞，公司其他的銷售還活不活了？！您說是嗎？哎，不過話又說回來，像您這么重要的客戶做些特殊的優(yōu)惠我看也并不是不可以，不然這樣吧，看在您是真心想買的份上，我馬上讓總監(jiān)出來和您聊聊，看看能不能再給您打個折？您稍等啊……（把話筒按住交給c，兩個人擠眉弄眼一番做交代狀，然后c開始說話。）
銷售c：張先生您好啊，我是張總監(jiān)，哎呀這可真讓我為難啊，按說我不應(yīng)該違反公司的規(guī)定為您特殊處理啊，但是……哎，那不然這樣吧，看在您是真心想買的份上，我馬上讓總經(jīng)理出來和你聊聊，看看能不能再給您打個折，您稍等啊……（把話筒按住交給b，兩個人擠眉弄眼一番做交代狀，然后b開始說話。）
銷售b：張先生您好啊，我就是王總啊，嗯，對，剛才那幾個人都是我的下屬，這些小童鞋真是用力過猛，居然不經(jīng)過我的批準就敢給出這么低的價格，等下我會好好批評他們的！哈哈哈，開玩笑開玩笑啊……什么，您說我和剛才的那個李經(jīng)理說話聲音很像？哦哦，巧合巧合，因為我們是老鄉(xiāng)啊，哈哈哈，什么？您覺得我們就是同一個人？怎么可能呢？我們這么有誠信的公司怎么能編謊話騙人呢？！啊，您還是不信??？那好吧，我馬上叫我們的董事長出來和您談話啊，您稍等啊……（把c拉過來擠眉弄眼一番做交代狀，然后c開始說話。）
但是為了圓一個謊言，最后必須再編造更多的謊言去欺騙客戶，你說這是何必呢？其實銷售是一種長期的心理pk，需要一種長效的、牢固的關(guān)系做支撐，靠一時的忽悠和欺騙確實能拿到眼前的訂單，但這種短暫的成功卻是以犧牲長久的信任為代價的，所以真的得不償失，我勸大家還是不要去冒險嘗試了。
那這時你可能要問了：其實我也不想搞這些簡單粗暴的黑科技，比如說撒謊、只關(guān)注眼前利益，可是銷售指標的壓力這么大，那不搞這些怎么讓自己在公司中生存下去呢？其實道理很簡單，只有讓客戶和自己成為朋友，那么這種牢固的關(guān)系才是讓自己最終達成業(yè)績的根本保證！那怎么才能讓客戶和自己心甘情愿地交朋友呢？以下這些小建議就是蠻不錯的方法。
既然是朋友，那么信任就是基礎(chǔ)，而坦誠就是交往的必要因素。如果你對待客戶做不到這兩點，那么誰都不放心跟你交往，成為你的朋友。所以，不管是在跟客戶交流，還是做生意，都應(yīng)當(dāng)坦蕩做人，坦陳你的想法，并表達出你對客戶的信任，這樣才容易俘獲客戶的心。
如果倆人都有共同的興趣，那么話匣子是很容易打開的。有的時候，你遇到的客戶說不定會跟你一樣喜歡打球，喜歡下棋或者喜歡釣魚呢？此時你不妨以這個共同的興趣作為切入點，打破倆人比較陌生的關(guān)系，讓彼此盡快熟悉起來，并進一步交往。
3.關(guān)心客戶的家庭，表現(xiàn)你注重親情的一面
一個人如果孝順的話，對家人都是比較關(guān)心的。你在和客戶交往的時候，可以多聊一聊對方的家庭，只要不過度涉及個人的隱私，相信客戶都是愿意和你交流的。如果你還時常問候客戶的家人，那么客戶會覺得你是個人情味很濃的人，也是樂于真心跟你交往的。
如果你可以從平日跟客戶交往的中了解到客戶的一些喜好，如對什么菜式比較喜歡，對什么人比較討厭，他的生日具體是哪天，等等，了解到這些信息后你都能發(fā)現(xiàn)、記住，并善加利用，在未來的接觸中注意運用這些信息打動客戶的話，那么也是很厲害的一個招數(shù)。
這里不是讓你去賄賂客戶，而是朋友間的正常往來，比如說你出差時可以給客戶帶點出差地的特產(chǎn)；或者在一些特別的日子也可以邀請客戶到你家做客，認識你的家人，把客戶當(dāng)成朋友來對待，客戶也會樂于和你交朋友。尤其是當(dāng)你態(tài)度很真誠友好時，客戶更歡喜了。
俗話說，三人行必有我?guī)?。客戶作為這個行業(yè)的佼佼者，可以教你的東西有很多，所以在很多時候你要虛心向客戶學(xué)習(xí)，遇到不懂的問題也可以請教他，不要害怕對方的嘲笑，你可以跟對方說你還是個新手，請其教導(dǎo)你某些專業(yè)的知識等。一般客戶不會計較的，而且客戶也有樂善好施的一面。這樣也容易促進你跟客戶的關(guān)系，讓兩人盡快成為朋友。
以上這些方法看起來都不高大上，但是朋友之間，有時候就是這些看似平凡的小事，反而會激發(fā)出好感和信任，最終讓你們從買賣的關(guān)系變成和諧的朋友。
