首家宣布單城市盈利,優(yōu)客逸家如何做好長(zhǎng)租公寓運(yùn)營(yíng)?| 愛分析調(diào)研

指導(dǎo) | 凱文 ?張揚(yáng)

調(diào)研 | 黃勇

撰寫 | 黃勇

與眾多長(zhǎng)租公寓企業(yè)聚集在北京、上海等一線城市不同，2012年成立的優(yōu)客逸家立足于成都，是最早的一批品牌化長(zhǎng)租公寓運(yùn)營(yíng)商之一。目前，優(yōu)客逸家在管公寓規(guī)模約31,000間，其中成都16,000間，并進(jìn)入武漢、杭州和北京等城市。

?

從物業(yè)類型來(lái)看，長(zhǎng)租公寓可分為集中式和分布式。以自如友家為代表的分布式公寓，是對(duì)存量房源進(jìn)行改造升級(jí)，由于房源供給多，獲取門檻更低，因而成為長(zhǎng)租公寓企業(yè)主流切入模式。

?

優(yōu)客逸家專注于分布式公寓的運(yùn)營(yíng)，整合個(gè)人出租房源進(jìn)行裝修改造，為18-35歲的城市租房人群提供高品質(zhì)租房產(chǎn)品和租后服務(wù)。在產(chǎn)品開發(fā)上，優(yōu)客逸家重度參與設(shè)計(jì)和改造環(huán)節(jié)，強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化和高質(zhì)量?；跀?shù)據(jù)分析的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理，是優(yōu)客逸家的核心優(yōu)勢(shì)，未來(lái)或以輕資產(chǎn)模式輸出運(yùn)營(yíng)管理能力。

從毛坯房開始，打造標(biāo)準(zhǔn)化租房產(chǎn)品?

分布式公寓的房源分散在個(gè)人業(yè)主手中，房源開發(fā)是第一道關(guān)卡。鏈家的自如、我愛我家的相寓，憑借自有房地產(chǎn)中介網(wǎng)絡(luò)，在房源開發(fā)上優(yōu)勢(shì)明顯，目前公寓管理規(guī)模均已超20萬(wàn)間。

?

作為互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司，優(yōu)客逸家在房源獲取上沒有資源優(yōu)勢(shì)，主要依靠自有房源開發(fā)部門。一方面，公司與其他房地產(chǎn)中介合作，并發(fā)展社區(qū)物業(yè)及周邊商店等線下方源開發(fā)渠道。另一方面，優(yōu)客逸家為業(yè)主提供的是出租房增值管理服務(wù)，可以通過品牌傳播引導(dǎo)業(yè)主提交房源。

?

房源獲取后的裝修改造，是長(zhǎng)租公寓完成租房產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和實(shí)現(xiàn)租金增值的過程。與集中式公寓可以統(tǒng)一改造相比，分布式公寓的房源分散、非標(biāo)化程度高，裝修改造難度更大。

?

為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和流程可控，優(yōu)客逸家在房源上優(yōu)先選擇毛坯房，承擔(dān)產(chǎn)品研發(fā)、裝修設(shè)計(jì)、監(jiān)理等環(huán)節(jié)，只把施工部分外包，并參與配套家居產(chǎn)品設(shè)計(jì)，改造周期在30天左右。整套成熟的供應(yīng)鏈體系，是進(jìn)行公寓產(chǎn)品規(guī)?；瘡?fù)制的基礎(chǔ)。

?

從毛坯房開始改造的策略，增加了前期裝修投入，需要更長(zhǎng)的成本攤銷周期，因此優(yōu)客逸家一般要求包租期不低于5年，平均下來(lái)裝修攤銷成本占租金收入的15-20%。但更高的前期裝修投入可以保證房屋裝修質(zhì)量，降低后期維護(hù)成本。優(yōu)客逸家CEO劉翔表示，公司的維修率低于同行三分之一左右。

精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理?

公寓投入運(yùn)營(yíng)后，由于租金成本和裝修成本都已鎖定，租金收入和運(yùn)營(yíng)成本成為影響財(cái)務(wù)損益的核心指標(biāo)。其中，入住率和租金差決定了租金收入水平。

入住率方面，租房市場(chǎng)處于供不應(yīng)求階段，長(zhǎng)租公寓普遍不愁租。優(yōu)客逸家入住率能做到90%左右，旺季可以達(dá)到97%。租金差則并非一成不變，在不同城市、不同時(shí)間階段均有差異。

?

不同城市租金水平差異很大，但租金差的絕對(duì)值相對(duì)穩(wěn)定，在500元/間左右，因此租金差率差異很大。優(yōu)客逸家在成都平均月租金水平不到1,000元/間，租金差率最高可以超過50%，而在北京的租金差率只有20-30%。

?

除了城市影響，隨著時(shí)間推移，租房市場(chǎng)行情及房源周邊配套條件發(fā)生變化，也會(huì)造成租金水平波動(dòng)。大部分情況下，包租周期越長(zhǎng)，后期租金差絕對(duì)值越高。

?

運(yùn)營(yíng)成本主要包括獲客和租后服務(wù)，運(yùn)營(yíng)效率可以體現(xiàn)為帶看管家和租后管家的人效。劉翔表示，優(yōu)客逸家的租后管家平均每人管理500多間公寓，帶看管家人效約60單/月，是傳統(tǒng)租房中介的5-7倍。

?

較高的人效，一方面源于標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn)，提升了租客入住意愿；另一方面，優(yōu)客逸家建立了一套高度信息化的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，打通房源獲取、裝修改造、出租帶看和租后管理等三百多個(gè)節(jié)點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)大規(guī)模房源的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理。

?

例如，獲客到帶看的業(yè)務(wù)流程類似于OTA業(yè)務(wù)。優(yōu)客逸家主要通過線上獲客，由呼叫中心客服負(fù)責(zé)溝通和匹配客戶需求，再通過系統(tǒng)派單給帶看管家，提升帶看精準(zhǔn)度和匹配效率。

?

另外，帶看管家通過APP對(duì)接業(yè)務(wù)系統(tǒng)，記錄業(yè)務(wù)流程各節(jié)點(diǎn)數(shù)據(jù)?；谶@些數(shù)據(jù)，可以掌控管家工作效率和房源出租情況，并進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和優(yōu)化。

?

長(zhǎng)租公寓企業(yè)本質(zhì)上是資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商，在規(guī)?；^程中，對(duì)租賃物業(yè)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力是核心競(jìng)爭(zhēng)力，并可以對(duì)外輸出。隨著政策鼓勵(lì)國(guó)有企業(yè)入局長(zhǎng)租公寓，優(yōu)客逸家也有計(jì)劃嘗試輕模式，與國(guó)有企業(yè)等機(jī)構(gòu)物業(yè)持有者合作，提供運(yùn)營(yíng)服務(wù)，收取管理費(fèi)。

金融體系支撐是規(guī)?；瘮U(kuò)張的關(guān)鍵?

長(zhǎng)租公寓是重運(yùn)營(yíng)的慢活，在房源獲取和裝修改造上需要大量前期資金投入，而租金收入在早期不足以覆蓋擴(kuò)張需求。因此，能提供長(zhǎng)期穩(wěn)定資金來(lái)源的金融體系是支撐規(guī)模化擴(kuò)張的關(guān)鍵。

?

與大部分互聯(lián)網(wǎng)背景的長(zhǎng)租公寓企業(yè)一樣，優(yōu)客逸家在發(fā)展早期主要依靠股權(quán)融資，累計(jì)融資近2億元。但隨著業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)張，股權(quán)融資難以支撐資金需求增長(zhǎng)，且存在股權(quán)稀釋嚴(yán)重的問題，債權(quán)融資成為主要手段。但債權(quán)融資對(duì)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估更為嚴(yán)格，要求企業(yè)具備一定規(guī)模，并能產(chǎn)生穩(wěn)定的租金收入。

?

2016年10月，優(yōu)客逸家獲得華瑞銀行的數(shù)億元?jiǎng)?chuàng)投貸授信，這是成本最低的資金來(lái)源。此外，優(yōu)客逸家還與百度金融、京東金融等互金平臺(tái)合作，為租客開展租金分期業(yè)務(wù)，以加快資金回籠速度。對(duì)于互金平臺(tái)而言，公寓租金分期屬于優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。優(yōu)客逸家的總體資金成本在10%左右。

?

總體來(lái)看，由于國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)相關(guān)融資工具尚不健全，以及長(zhǎng)租公寓投資價(jià)值未得到充分認(rèn)可，企業(yè)的融資成本較高。

?

今年1月，魔方公寓發(fā)行了國(guó)內(nèi)公寓行業(yè)首單ABS，募集資金3.5億元。8月份，自如發(fā)行了5億元的房租分期ABS。兩單ABS先后成功發(fā)行，是對(duì)長(zhǎng)租公寓資產(chǎn)證券化的有益探索。

?

此外，REITs也是一種可以期待的融資工具。美國(guó)有比較成熟的REITs上市制度，為長(zhǎng)租公寓企業(yè)提供了有效的融資渠道，與之配套的還有相應(yīng)稅收優(yōu)惠政策。鏈家研究院統(tǒng)計(jì)，公寓型REITs市值占到美國(guó)REITs總市值的10%左右。目前，中國(guó)的REITs還在醞釀階段，在國(guó)家鼓勵(lì)住房租賃市場(chǎng)發(fā)展的大背景下，住房租賃REITs有望率先實(shí)現(xiàn)突破。

四個(gè)維度評(píng)價(jià)，運(yùn)營(yíng)能力是立足之本?

根據(jù)愛分析評(píng)價(jià)模型，從房源、融資、運(yùn)營(yíng)和規(guī)模四個(gè)維度對(duì)長(zhǎng)租公寓企業(yè)進(jìn)行評(píng)價(jià)。

?

憑借5年多的產(chǎn)品服務(wù)打磨和業(yè)務(wù)沉淀，優(yōu)客逸家積累了較強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)能力。從產(chǎn)品開發(fā)到出租運(yùn)營(yíng)，整個(gè)業(yè)務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化程度高，并通過信息化的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，用數(shù)據(jù)指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)流程優(yōu)化，表現(xiàn)出較高的運(yùn)營(yíng)效率。隨著規(guī)模持續(xù)擴(kuò)張，運(yùn)營(yíng)能力的輸出和復(fù)制將成為其核心價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)立足點(diǎn)所在。

?

從規(guī)模來(lái)看，長(zhǎng)租公寓行業(yè)除自如、相寓等少數(shù)幾家企業(yè)達(dá)到幾十萬(wàn)間規(guī)模，大部分企業(yè)仍停留在幾萬(wàn)間規(guī)模，整個(gè)行業(yè)還處于起步階段。從盈利角度看，隨著運(yùn)營(yíng)規(guī)模增長(zhǎng)，運(yùn)營(yíng)成本將平攤下降，并便于圍繞租戶開展金融、生活服務(wù)、廣告等增值業(yè)務(wù)，提升盈利空間。

?

優(yōu)客逸家公寓數(shù)量超過3萬(wàn)間，屬于行業(yè)第二梯隊(duì)的頭部企業(yè)，在成都市場(chǎng)已具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)，未來(lái)還有很大增長(zhǎng)空間。

?

在前期重資金投入的長(zhǎng)租公寓行業(yè)，優(yōu)客逸家的資源優(yōu)勢(shì)不明顯。在房源開發(fā)上，對(duì)渠道開拓能力要求較高。在資金方面，由于已具備一定規(guī)模和穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)能力，可以獲得銀行貸款等資金，但融資渠道和資金成本仍待優(yōu)化。

?

優(yōu)客逸家創(chuàng)始人兼CEO劉翔是一名連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，有十年旅游電商從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。近期，愛分析對(duì)劉翔進(jìn)行了訪談，他介紹了優(yōu)客逸家的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)情況，并闡述了對(duì)長(zhǎng)租公寓行業(yè)的看法，現(xiàn)將部分內(nèi)容分享如下。

?

愛分析：在整個(gè)租房市場(chǎng)里，長(zhǎng)租公寓能占到多大比例？

?

劉翔：現(xiàn)在才2-3%，未來(lái)5到10年來(lái)看，應(yīng)該能到20-30%。判斷上，第一是根據(jù)現(xiàn)在的行業(yè)狀況和企業(yè)的增速，第二是看歐美日本市場(chǎng)的比例結(jié)構(gòu)，他們的今天就是我們的明天。

?

愛分析：分布式公寓都是以包租模式獲取房源？

?

劉翔：90%都是包租，也看每個(gè)公司的策略。但是在市場(chǎng)上大家都包租的時(shí)候，房東肯定傾向?qū)ψ约鹤钣欣畎踩姆绞?，尤其是在資源緊缺的賣方市場(chǎng)，房東想用什么模式你就得用什么模式。

?

愛分析：一般包租周期會(huì)有多長(zhǎng)？

?

劉翔：要看裝修投資有多大，要算回收期。像我們這種從毛坯房開始裝修的，都要求租期不低于五年。像自如這種改造的，裝修投入少，要求三年也行。這是相對(duì)約定俗成的行情，是動(dòng)態(tài)平衡的，哪一端太過分了都持續(xù)不了。

?

愛分析：房源規(guī)模擴(kuò)張的節(jié)奏是如何把控的？

?

劉翔：首先是客觀條件，要看有多少錢，有錢才能拿房和裝修。第二，要看團(tuán)隊(duì)的管理消化能力。如果沒有能力及時(shí)生產(chǎn)出來(lái)及時(shí)出租，房源會(huì)淤在手里。還會(huì)涉及到市場(chǎng)拿房競(jìng)爭(zhēng)問題，可能要加快或減慢。

?

愛分析：開發(fā)商做長(zhǎng)租公寓的方式有什么不同？

?

劉翔：開發(fā)商可以拿自己的滯銷房來(lái)做，或者從小業(yè)主和整棟大業(yè)主手中把物業(yè)租過來(lái)。有合適的物業(yè)也能買，但現(xiàn)在還比較少，因?yàn)殚L(zhǎng)租本來(lái)就屬于坪效比較低的業(yè)態(tài)，拿過來(lái)做長(zhǎng)租，投入產(chǎn)出是倒掛的。集中的整棟物業(yè)，可以去做很多坪效更好的業(yè)態(tài)，比如酒店、美容院、餐廳。所以做長(zhǎng)租公寓在拿房的時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)不過別的業(yè)態(tài)，這是供需關(guān)系決定的。

?

愛分析：房租收入的現(xiàn)金流可以覆蓋房源開發(fā)需求嗎？

?

劉翔：規(guī)模大了以后可以支持，像自如這種，而且可以大量占用房東資金。像我們這種杠桿用得小的，還得靠其他資金。我們從銀行貸款專項(xiàng)來(lái)做擴(kuò)張裝修，這也是大了以后才能從銀行貸到款。

?

愛分析：資金來(lái)源和資金成本情況如何？

?

劉翔：這就是八仙過海各顯神通了。股權(quán)融資、債權(quán)融資，債權(quán)融資有銀行貸款，或者通過第三方金融為租客做租金分期，幫助企業(yè)快速回籠資金。從銀行拿貸款肯定是成本最低的，但一般企業(yè)拿不到，沒有任何抵押物，規(guī)模小的時(shí)候銀行不會(huì)理你。

?

我們的資金成本還好一點(diǎn)，可以控制在10%左右，或者再低一點(diǎn)，很多企業(yè)都是12-14%。

?

愛分析：資金成本能降下來(lái)的原因是什么？

?

劉翔：我們的規(guī)模體量大，風(fēng)險(xiǎn)更低，更求穩(wěn)、不要求高額利潤(rùn)的資金就愿意合作。公寓屬于優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，所以是賣方市場(chǎng)，市場(chǎng)上所有的互聯(lián)網(wǎng)金融、消費(fèi)金融公司，都想來(lái)做。我們就看哪家給的成本最低，手續(xù)最便利。百度、京東、阿里這些，還會(huì)開租房頻道為我們導(dǎo)流，促成合作。

?

愛分析：除了租金收入，會(huì)有其他增值服務(wù)收入嗎？

?

劉翔：基礎(chǔ)是租金收入，還有每月100塊錢的服務(wù)費(fèi)。再往下延伸，有金融業(yè)務(wù)、通道型廣告業(yè)務(wù)，但現(xiàn)在大家都還沒有足夠規(guī)模化，所以增值業(yè)務(wù)并沒有大力去開展，要先把房源規(guī)模問題解決。

?

愛分析：正常盈利周期會(huì)有多長(zhǎng)？

?

劉翔：我們拿房的時(shí)候是要求20-30個(gè)月內(nèi)。

?

愛分析：在成都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)規(guī)模盈利，其他城市呢？

?

劉翔：要到規(guī)模臨界點(diǎn)，房源覆蓋密度會(huì)影響到攤銷成本。如果不計(jì)算財(cái)務(wù)成本，武漢上個(gè)月也已經(jīng)盈虧平衡了，明年一季度應(yīng)該能夠徹底轉(zhuǎn)正。