張建亮看了下我遞給他三年前買的iphone5S，隨后將手機(jī)配置信息錄入系統(tǒng)，不到一分鐘，指給我說，“這個(gè)手機(jī)現(xiàn)在價(jià)格是600（元）?！蔽倚廊唤邮堋Ｔ谖抑?，又來了一位女士拿過來兩個(gè)三星的舊手機(jī)。
這個(gè)位于順義華聯(lián)商場地下一層的愛回收線下門店，已經(jīng)開了兩年，每天大概回收2萬元左右的手機(jī)，像這樣的店，在全國大概200多家。
從被認(rèn)為是“收破爛的”生意，愛回收這個(gè)電子產(chǎn)品回收、以舊換新服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，如今已經(jīng)獲得四輪超1.5億美元（9億人民幣）融資。在這個(gè)被認(rèn)為擁有千億的市場里，去年，愛回收整體營收近40億元。
交易結(jié)束，張建亮還不忘提醒，“只要積攢10個(gè)能量，愛回收就可以幫你在阿拉善地區(qū)種一顆梭梭樹?！?0個(gè)能量相當(dāng)于有10個(gè)好友訂單。
愛回收線下門店
事實(shí)上，尤其是近兩年，愛回收自上而下，都不忘傳達(dá)他們的公益行動(dòng)和理念。作為愛回收的創(chuàng)始人陳雪峰，做公益這件事是他最近比較愛講的事情。
回顧愛回收近8年的發(fā)展，無論是品牌營銷、新渠道拓展、產(chǎn)品研發(fā)，還是用戶體驗(yàn)，都表現(xiàn)出愛回收團(tuán)隊(duì)極強(qiáng)的開拓精神，他們不斷探索電子產(chǎn)品回收互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的邊界，尋找一種新的可能：是第一家提出“以舊換新”服務(wù)，引爆二手電子產(chǎn)品回收行業(yè)；第一家大舉布局線下市場，構(gòu)建行業(yè)壁壘；第一家聯(lián)合眾多明星參與公益，通過公益反哺商業(yè)；第一家獲得環(huán)保牌照的電子產(chǎn)品回收平臺(tái)，獲得世界銀行的追捧。
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3月26號這天，上海晴天，微風(fēng)。上午11點(diǎn)，在張杰、莫文蔚、張藝興等眾多明星走完紅毯后，陳雪峰攜著太太也走了一次紅毯。這是愛回收第二年作為東方風(fēng)云榜的贊助商，以往從來沒有一家贊助商將活動(dòng)注入公益色彩。在多次洽談的合作中，陳雪峰也不希望表現(xiàn)出強(qiáng)烈的商業(yè)色彩。
活動(dòng)結(jié)束當(dāng)晚，陳雪峰接到了招商銀行和中國聯(lián)通的電話，寒暄之外，對方希望參與進(jìn)來。合作伙伴和社會(huì)的美譽(yù)度，更加堅(jiān)定了陳雪峰堅(jiān)持做公益的信心。他非常自信地說，“目前還沒有哪一家互聯(lián)網(wǎng)公司把公益放在這么高的位置上。他坦言，“如果他們是一家純商業(yè)公司，捐贈(zèng)或者贊助演唱會(huì)，并不是一家創(chuàng)業(yè)公司該做的事。”
陳雪峰從一位普通程序員，到CTO，再到成為管理1500位員工的老板，他總結(jié)自己身上有一種反思精神，愿意學(xué)習(xí)和接納新鮮事物。
如何一步一步造就現(xiàn)在的愛回收？陳雪峰說就是“不斷創(chuàng)造用戶價(jià)值”，他常常反思，“用戶為什么愿意把數(shù)碼產(chǎn)品交給你?回收的價(jià)格是否足夠高，足夠合理；產(chǎn)品的安全性是否可以得到解決；品牌是否值得托付；交易是否足夠方便；我們?yōu)橛脩魟?chuàng)造的價(jià)值越大，轉(zhuǎn)化的壁壘才會(huì)越小?！?/span>
?愛回收創(chuàng)始人陳雪峰
陳雪峰從不避談公益和商業(yè)的轉(zhuǎn)化效率?！拔覀兠磕甑墓婊顒?dòng)，都是閑置物品的循環(huán)再利用，這個(gè)轉(zhuǎn)化率比較高。另外，個(gè)人用戶對我們的美譽(yù)度和信任度，這些效率很難衡量，也不用衡量?！?/span>
愛回收的每一項(xiàng)公益活動(dòng)，都在向公眾傳達(dá)愛回收品牌的可靠性。今年的東方風(fēng)云榜，愛回收最終收到29位明星的愛心私物捐贈(zèng)，莫文蔚的T恤、張杰的BOSE耳機(jī)、張藝興的帽子等等，這些私物通過拍賣所得的善款，共計(jì)10萬多的人民幣，已全部捐贈(zèng)給“一扇窗·數(shù)碼山區(qū)兒童助學(xué)計(jì)劃”。
在2013年，彼時(shí)鄭浦江還是華為中國區(qū)的CMO，當(dāng)時(shí)一號店試圖說服鄭浦江在他們平臺(tái)首發(fā)華為新機(jī)，但鄭浦江內(nèi)心是拒絕的，2008年上線的一號店，憑借“網(wǎng)上超市”開創(chuàng)了電子商務(wù)行業(yè)的先河，但并不是一家主打3C產(chǎn)品的銷售商，顯然華為在這樣的平臺(tái)做首發(fā)，對華為品牌是非常不利的。
但當(dāng)時(shí)一號店對鄭浦江提出一個(gè)讓他無法拒絕的理由，就是“以舊換新”服務(wù)。用戶可以用自己的舊手機(jī)來與新手機(jī)置換，只需要補(bǔ)一些差價(jià)就可以用上新機(jī)。盡管現(xiàn)在來看這個(gè)舉措司空見慣，但在當(dāng)時(shí)具有開創(chuàng)性的意義。不僅提升了用戶體驗(yàn)，也拉動(dòng)了一號店的新機(jī)銷售。
后來鄭浦江得知，一號店背后是一家叫愛回收的創(chuàng)業(yè)公司，2011年的愛回收，剛剛完成晨興資本投資的200萬美元的A輪融資，只有幾十人的團(tuán)隊(duì)，陳雪峰認(rèn)為拿著這200萬美元去做品牌引流并不持久，留存和轉(zhuǎn)化率并不高，而且獲客成本很高。經(jīng)過分析，他們發(fā)現(xiàn)通過“以舊換新”形式，找場景合作，無論是電商還是廠商。
達(dá)成與一號店的合作，并不是一件容易的事。據(jù)陳雪峰描述，與一號店的合作談了近一年，“對方負(fù)責(zé)人都把我的手機(jī)號屏蔽了?！?/span>
過年的時(shí)候，陳雪峰給一號店寫了一封信，“字寫得一塌糊涂”但內(nèi)容真誠。陳雪峰在信中寫道：愛回收在這一年的時(shí)間里，拿到了晨興創(chuàng)投200萬美元的融資，建立了回收的估值系、檢測體系和運(yùn)營中心，成為了一個(gè)麻雀雖小五臟俱全的正規(guī)團(tuán)隊(duì)。
一號店最終決定以“舊機(jī)回收兌換代金券”的方式合作?！耙约皳Q新”業(yè)務(wù)對愛回收是具有轉(zhuǎn)折意義的一個(gè)機(jī)會(huì)，跟一號店的合作之后就一發(fā)不可收拾。2014年，愛回收又與京東達(dá)成合作，此后，京東還參與了由天圖資本領(lǐng)投的6000萬美元愛回收的C輪融資。
目前，愛回收線上線下零售商家合作品牌囊括大部分知名品牌，其中包括京東、一號店、國美、迪信通等，涉及1000多家合作方；手機(jī)廠商合作品牌也涵蓋了市面上所有的手機(jī)品牌。
2016年5月，鄭浦江正式卸任華為中國區(qū)CMO，出任愛回收總裁，主要負(fù)責(zé)愛回收的品牌運(yùn)營和渠道建設(shè)。
讓陳雪峰覺得欣慰的是，愛回收“在戰(zhàn)略的每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，沒有犯太大錯(cuò)誤，機(jī)會(huì)點(diǎn)都抓住了”。
回想起B(yǎng)輪融資前，當(dāng)時(shí)愛回收做了一個(gè)大膽的決定——布局線下門店?！耙?yàn)閻刍厥兆鳛橐患一ヂ?lián)網(wǎng)公司要做線下門店，互聯(lián)網(wǎng)圈的投資對線下天生是排斥的?！痹趷刍厥諆?nèi)部和投資人之間引發(fā)了不小爭議。當(dāng)時(shí)陳雪峰面臨背負(fù)雙重壓力，一邊是線下門店模式亟待驗(yàn)證，一邊B輪融資要馬上跟進(jìn)。
愛回收的B輪融資異常艱難，陳雪峰大概見了幾十位投資人，要么起初就遭到拒絕，要么盡調(diào)后表示不太看好。當(dāng)時(shí)愛回收也連續(xù)三四個(gè)月沒發(fā)出工資，陳雪峰的頭發(fā)都熬白了幾根。
生死邊緣之際，世界銀行參與了愛回收800萬美元的B輪融資。世界銀行的青睞和追捧，陳雪峰將其解釋為幸運(yùn)。在他看來，世界銀行不僅看中愛回收的商業(yè)模式，更多的是環(huán)保形象與社會(huì)價(jià)值。
一兩個(gè)月，世界銀行的投資悉數(shù)到賬。而這輪融資，據(jù)上一輪融資相隔近3年。如今，愛回收也是世界銀行在中國投資的經(jīng)典案例，據(jù)陳雪峰估計(jì)，“回報(bào)大概有三四十倍”。
愛回收過往融資信息
2012年3月，完成A輪200萬美元，投資方為 晨興資本；
2014年7月，完成B輪800萬美元，投資方為國際金融公司、晨興資本；
2015年7月，完成C輪6000萬美元，投資方為天圖資本、京東、景林投資、國際金融公司、晨興資本；
2016年12月，完成D輪4億人民幣，投資方為凱輝基金、達(dá)晨創(chuàng)投、天圖資本、京東、晨興資本。
同樣是因?yàn)樯虡I(yè)模式和環(huán)保屬性，愛回收擠進(jìn)一家家中大型商場。事實(shí)證明，愛回收的商業(yè)模式算不上很重，說是門店，其實(shí)只是占據(jù)商場過道的一面墻，一位工作人員，一臺(tái)電腦和一臺(tái)自助查詢設(shè)備。“新店裝修7萬，每個(gè)月租金1萬。”
目前愛回收遇到的巨大挑戰(zhàn)，主要集中在物流訂單，用戶預(yù)期與實(shí)際價(jià)值的偏差，也是用戶詬病最多的問題。而遺憾的是，嘗試多年，陳雪峰認(rèn)為物流模式很難解決這種矛盾，因?yàn)椤敖^大部分用戶都會(huì)高估自己的手機(jī)”，這是二手回收行業(yè)商業(yè)模式中“天然的弊端”。而“面對面交易，這個(gè)體驗(yàn)是最好的。”為更好的用戶體驗(yàn)，以及構(gòu)建更深的競爭壁壘，愛回收計(jì)劃，在已有的200家線下店基礎(chǔ)之上，今年還會(huì)增開100家。
從現(xiàn)在回望，陳雪峰這樣看待愛回收七年的發(fā)展，他最感恩兩點(diǎn)：其一是選擇了一個(gè)非風(fēng)口行業(yè)，在相對輕松的市場，避開了巨頭競爭，深耕運(yùn)營，構(gòu)建起自己的壁壘；其二是愛回收的商業(yè)模式，環(huán)保的屬性讓他們可以自然地向公益延伸。
陳雪峰定義，“2018年是愛回收是非常關(guān)鍵的一年”，愛回收的商業(yè)模式將從1.0到2.0的飛躍。但如果說1.0和2.0到底有什么不一樣？陳雪峰表示，如果1.0每年會(huì)有幾十億的營收，那么2.0模式就是幾百億或上千億的營收。
