醫(yī)療器械營銷：以“質(zhì)”取勝

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我國醫(yī)療器械市場缺口大，前景良好，近年來正以驚人的速度迅速發(fā)展壯大，隨著醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展，醫(yī)療器械的市場競爭也愈發(fā)激烈，如何才能在激烈的角逐中立于不敗之地？抓住客戶心理，以“質(zhì)”取勝是關(guān)鍵。

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　　激烈的市場

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　　據(jù)了解，在國外醫(yī)療器械和藥品的比例為4∶6，而在中國這個比例只有1∶9。目前中國醫(yī)療機構(gòu)的整體醫(yī)療裝備水平還很低，全國17.5萬家醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)擁有的醫(yī)療儀器和設(shè)備中，有15%左右是20世紀(jì)70年代前后的產(chǎn)品，有60%是上世紀(jì)80年代中期以前的產(chǎn)品，它們更新?lián)Q代的過程是一個需求釋放的過程。

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　　此外，隨著消費者自身保健意識的提高，家庭醫(yī)療器械的需求也在加大，因此未來10年甚至更長一段時間中國醫(yī)療器械市場將呈現(xiàn)快速增長趨勢。數(shù)據(jù)顯示：2005年中國醫(yī)療器械市場已成為繼美國、日本之后世界第三大市場，醫(yī)療器械年銷售額達(dá)到325億元，行業(yè)年增長率14%～15%左右。

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　　因為市場容量大，前景好，利潤可觀，雖然產(chǎn)品門檻很高，但是依然吸引了大量資金，使得市場更加熱鬧，競爭也就更加激烈。

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　　嚴(yán)肅的客戶

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　　上面說到了，現(xiàn)在的消費者都已經(jīng)進(jìn)入了自主消費的階段，所以在銷售的時候，就要充分了解客戶的心理。

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　　先說家用醫(yī)療器械，大多數(shù)的消費者投資醫(yī)療器械，是為了保障健康。消費者在購買醫(yī)療器械的時候更注重商品的使用價值，而不像購買生活用品那樣更多考慮的是形象品味等問題，而且在價格及使用價值上，更重視使用價值。因為盡管價格便宜，到時候不能使用或是提高生活質(zhì)量也是沒有任何意義的。這種消費，一旦沒有達(dá)到消費者之前的目標(biāo)，他們就會受到其它家庭成員的指責(zé)。若出現(xiàn)這種情況，對產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。

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　　接著是醫(yī)療機構(gòu)。對于醫(yī)療機構(gòu)而言，只要他們相信能在較短時間內(nèi)（即回收期）獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因為醫(yī)院多有這樣的認(rèn)識：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢；購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對于醫(yī)院不會有太大好處，因此醫(yī)院對購買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。另外，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因為，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎(chǔ)，醫(yī)院的正常運營根本無從談起。而在購入設(shè)備時，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運行費用、耐久性、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個要素都能達(dá)到院方的要求，他們才會考慮購買。

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　　由上面可以看到，所有的消費者，最重視的就是質(zhì)量，雖然有這樣那樣的心理，但這個是不會變的。銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作。

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　　醫(yī)療器械銷售行業(yè)，是一個資金大量涌入的行業(yè)，但是它卻是一個慢功夫活，醫(yī)療器械只有經(jīng)過常期使用才能產(chǎn)生效果，產(chǎn)品才能做起來，市場才能啟動，所以質(zhì)量，是企業(yè)的生命線，同時也要耐得住時間的拉力，堅定了，成功也就不遠(yuǎn)了。