SaaS公司做PaaS：過(guò)去了就厲害，過(guò)不去就死

2014年年中，由經(jīng)緯創(chuàng)投組織的一支“SaaS取經(jīng)小分隊(duì)”來(lái)到了硅谷，他們四處探訪，想要一網(wǎng)打盡美國(guó)SaaS公司成功的秘密。小分隊(duì)的拜訪名單上，包括Salesforce、Twilio、Taleo、Workday、Box等明星SaaS公司。每到一處，中國(guó)取經(jīng)者總會(huì)拋出三個(gè)問(wèn)題：

• 管理類(lèi)SaaS軟件，免費(fèi)可行嗎？

• 做大客戶還是小客戶？

• 為什么SaaS會(huì)取代安裝版軟件？

彼時(shí)國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)剛起步，主流觀點(diǎn)都是要做小客戶和免費(fèi)產(chǎn)品，但這支“SaaS取經(jīng)小分隊(duì)”卻獲得了非常統(tǒng)一的回答：

• 免費(fèi)？沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)；

• SaaS肯定做大客戶；

• 為什么換？成本。

此行后，經(jīng)緯創(chuàng)投在國(guó)內(nèi)的投資開(kāi)始逐漸轉(zhuǎn)向大客戶類(lèi)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目；同行的北森CEO紀(jì)偉國(guó)回國(guó)后也堅(jiān)定不移地帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)投身大客戶市場(chǎng)。

而紀(jì)偉國(guó)在“三回答”之外，還得知了一個(gè)令他驚訝的消息：

包括Salesforce、Workday在內(nèi)的不少美國(guó)明星SaaS公司都已在做自己的PaaS（Platform as a Service，平臺(tái)即服務(wù)），以平臺(tái)形式提供開(kāi)發(fā)、運(yùn)行、管理商業(yè)應(yīng)用程序的環(huán)境和資源。

當(dāng)國(guó)內(nèi)SaaS還在焦灼于面向小客戶做標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；瘯r(shí)，北森走上了一條在當(dāng)時(shí)不被理解的路：做大客戶、打造PaaS平臺(tái)。

到2016年，國(guó)內(nèi)SaaS廠商逐漸達(dá)成共識(shí)：小客戶的付費(fèi)意識(shí)不足、能力薄弱，自身存活率低，SaaS市場(chǎng)應(yīng)該轉(zhuǎn)向中大型客戶，且必須收費(fèi)。

挺進(jìn)大客戶的各玩家，做出了一個(gè)不約而同的選擇：做PaaS。銷(xiāo)售易、有贊、明道、網(wǎng)易云信、騰訊企點(diǎn)、紅圈營(yíng)銷(xiāo)等公司紛紛在2016年前后發(fā)力PaaS平臺(tái)。

然而，3年下來(lái)，“SaaS廠商做PaaS”仍面臨爭(zhēng)議：踐行者有北森、銷(xiāo)售易、有贊等，反對(duì)者的代表有六度人和。

但雙方都不可否認(rèn)的一個(gè)事實(shí)是，搞了3年的中國(guó)SaaS的“PaaS化運(yùn)動(dòng)”難點(diǎn)重重，投入巨大，且仍處于相對(duì)初級(jí)階段。

本文圍繞SaaS的PaaS實(shí)踐，采訪了北森、銷(xiāo)售易、紅圈營(yíng)銷(xiāo)、有贊、Zoho、六度人和（EC）、容聯(lián)云等多家SaaS廠商，及翊翎資本合伙人范維肖、李棟、明勢(shì)資本合伙人曾穎哲等數(shù)位投資人、分析師。

在中國(guó)，SaaS廠商做PaaS到底是明路還是坑？在服務(wù)好大客戶之外，PaaS還有其他邏輯嗎？

▍“無(wú)PaaS，不SaaS”

2015年，CRM廠商銷(xiāo)售易遇到了一個(gè)難得的某知名乳制品企業(yè)。當(dāng)時(shí)，該企業(yè)“三番五次”地找上門(mén)，希望對(duì)旗下7個(gè)系統(tǒng)功能模塊、近120個(gè)功能點(diǎn)做優(yōu)化，以服務(wù)集團(tuán)一線銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。

但該乳制品企業(yè)的需求很復(fù)雜，銷(xiāo)售易可以硬著頭皮接，獲得不錯(cuò)的收入，可是這種做法要鋪大量的人搞服務(wù)，類(lèi)似本地部署，很難兼顧產(chǎn)品更新和業(yè)務(wù)擴(kuò)展，非?！安籗aaS”。

最終，銷(xiāo)售易只好眼睜睜看著大單流失。

這之后，銷(xiāo)售易加大了對(duì)PaaS平臺(tái)的投入，“當(dāng)時(shí)如果不做PaaS，公司的成長(zhǎng)就非常有限?！变N(xiāo)售易CTO張忠告訴「甲子光年」?！耙鲋写笮涂蛻?，沒(méi)有PaaS玩不了?！北鄙o(jì)偉國(guó)也持相同觀點(diǎn)。

上周四（8月8日）舉行的北森用戶生態(tài)大會(huì)上，面對(duì)臺(tái)下1000多觀眾，紀(jì)偉國(guó)用一行亮色大字宣示了他的行業(yè)論斷：無(wú)PaaS，不SaaS。