近年來國內(nèi)建材行業(yè)增速放緩，產(chǎn)能過剩，尤其是石材“去庫存”之戰(zhàn)愈演愈烈。，中國石材看水頭”——作為全球石材重要交易中心的福建省南安市水頭鎮(zhèn)，石材企業(yè)們率先求變，推出了以“去庫存”、“明碼標價”為標識的“石材超市”營銷模式，自去年底99石材超市正式登陸水頭后，今年上半年98石材超市、59石材超市又接連在水頭開張營業(yè)。石材超市的相繼亮相并迅速打響品牌，或預示著一場石材“去庫存”革命即將到來。
石企的“阿喀琉斯之踵”
石材的庫存一直是令石企頭疼的問題。由于行業(yè)特殊性，由于近年來政府樓堂館所建設的減少，加上房地產(chǎn)調(diào)控，造成高端家裝市場需求不斷萎縮，石材庫存問題一直難以解決，一些過季產(chǎn)品或較差的石材越積越多，很難動銷，給企業(yè)帶來巨大的資金周轉(zhuǎn)壓力。
南安的石材商同樣面對著巨大的庫存壓力。據(jù)悉，南安石材的原材料大量依賴進口，在過去市場行情好時，南安企業(yè)紛紛搶占國外優(yōu)質(zhì)石礦。在掌控上游礦產(chǎn)資源的戰(zhàn)略部署下，很多企業(yè)都跟國外礦山簽訂了長年的協(xié)議，不論生產(chǎn)和銷售情況怎么樣，每年甚至每個月進口的荒料石都是基本定量的，有的還是逐年遞增的。然而，隨著市場需求的下降，這種模式就出現(xiàn)了問題。大量荒料照樣進口，而需求訂單不足，庫存積壓不斷增加，壓得石企喘不過氣來。
業(yè)內(nèi)人士分析認為，以前石材銷售門檻較低，但現(xiàn)在不同了，石材的產(chǎn)遠大于銷，石材庫存量非常大，已超乎人們的想象。而石材庫存不同于零售業(yè)、鞋子服裝等庫存，可以通過降價打折促銷的方式“去庫存”。由于石材是天然生成，每一塊石材的花紋樣式都有差異，價格也不同，這種非標準化的產(chǎn)品造成了其價格相對的不標準化和不透明化，定價的不標準也使得打折促銷的概念無從定義。南安石材商們感嘆：“現(xiàn)在南安幾乎每家石材企業(yè)都有庫存，賣不出去就是一堆石頭。當利潤低于5%時，問題就會凸顯?！?/p>
根據(jù)59石材超市董事長陳耀東的摸底調(diào)查，水頭鎮(zhèn)不少石企的庫存都在30%以上——微利加上庫存高企，這已成為阻礙許多石材企業(yè)進一步發(fā)展的致命軟肋。
“點石成金”的高招
如何“去庫存”？如何把荒料變廢為寶？南安的石材企業(yè)在營銷創(chuàng)新和整合產(chǎn)業(yè)鏈上狠下工夫，“石材超市”應運而生。
南安石材超市的基本思路是，統(tǒng)一回收庫存、荒料，然后分類、再加工，最后擺放進超市實施銷售?！澳切┓e壓閑置的石材如果不回收，可能會永遠放在企業(yè)倉庫內(nèi)，無人問津，還給企業(yè)造成了倉儲壓力。但只要經(jīng)過我們統(tǒng)一回收，并對這些產(chǎn)品進行集中再分類再加工，這些產(chǎn)品便能‘起死回生’，再次打開市場?！?8石材超市溪石店老板謝志來道出了他的“超市”生意經(jīng)。
第一個登陸水頭的99石材超市同樣看中的是大量荒料，這些荒料大多是沒辦法切割的。有的荒料較小，切割價值不大；有的裂縫較多，沒法切出完整的石材?！笆氖袌錾希蟛糠只牧隙际谴蟀迨袌隽硗庹壹庸S進行切割?，F(xiàn)在石材市場低迷，這些荒料銷售出去的可能性很低，而如果切割出來的小荒料賣不出去更會加重企業(yè)成本。一些石企正是有這樣的擔憂，以致有荒料也不想處理，最后越積越多。所以在這樣的時機下收購荒料，價格不會太高?！?9石材超市老板沈世慶說。雖然99石材超市有屬于自己的加工廠，但收購大量荒料還是存在一定風險的，因為他們不能保證每塊荒料都能完整地切出來。沈世慶說，剛收購的時候，也是很多荒料切不了，經(jīng)過一個多月的不斷嘗試，不斷總結(jié)經(jīng)驗，切割技術(shù)才大大提升，現(xiàn)在一塊荒料成材率基本可以保證在80%-90%。
企業(yè)賣不出去的庫存，石材超市如何將它們再賣出去？59石材超市董事長陳耀東解釋：“我們賣的石材絕對是行業(yè)最低價，對低端消費群體來說，非常有吸引力?！?9石材超市可以說是一家石材折扣店，猶如名牌折扣店，它把行業(yè)許多庫存整合到一起，通過分類、分級，保證了每一品類的石材數(shù)量滿足一個項目的需求?！耙患移髽I(yè)的庫存是問題，當很多家企業(yè)的庫存匯集在一起，形成量大、品種豐富的石材超市后，反而不是問題了。”陳耀東表示。
是“大賣場”也是“專賣店”
在59石材超市里，59元、69元、99元……每個架子位的石材都明碼標價。陳耀東曾表示，要把59石材超市打造成中國最大的石材沃爾瑪連鎖銷售平臺。據(jù)悉，在水頭的59石材超市占地4萬平方米，經(jīng)營低價石材100多種，主要品種常年現(xiàn)貨2萬平方米以上，堪稱是中低端工程項目和全國家裝項目采購必去的標桿大賣場。
與59石材超市略有不同，98石材超市的主打產(chǎn)品是淺啡網(wǎng)和阿富汗黑金花?！拔覀冑u的產(chǎn)品是根據(jù)市場需求來定的，這兩款產(chǎn)品再差的貨，在建筑中也可以做成踢腳線?！敝x志來說，市場上大量收回來的大板，肯定存在一定次品，這樣的產(chǎn)品還能用在其他地方，所以不怕賣不出去。事實上，不僅是水頭店，98石材超市其他店面的品種最多也不超過5種。99石材超市走的也是單一化品種路線，品種以奧特曼、白玉蘭為主?！鞍子裉m、奧特曼是市場上最為常見的品種之一，荒料多，市場需求量也比較大?！鄙蚴缿c說。
石材超市可謂是逆勢而生，大浪淘沙后的產(chǎn)物，不但客戶群大，而且定位精準，有“專賣店”的特性。 比如，“98”和“99”石材超市，品種不多，但賣的都是暢銷的大路貨；即使是經(jīng)營100多種品種的59石材超市，其主打品種也鎖定在“奧特曼、白玉蘭、路易十三”少數(shù)幾個產(chǎn)品上。業(yè)內(nèi)人士指出，人不能一日三餐不吃大米，同理，建筑不可能都不用常規(guī)石材，所以選擇暢銷、快銷的石材產(chǎn)品，對石材超市而言至關(guān)重要。
攪活市場的“沙丁魚”
不過從目前看來，石材超市這種“去庫存”方式還只是在石材商手上“循環(huán)”，并未真正成為建材被廣泛消費。從59石材超市的銷售統(tǒng)計來看，石材折扣超市的主力消費者并非建筑商或者是終端消費者，而是石材商。陳耀東坦言，從實際情況來看，這些庫存也不足以支持一個大工程所需要的耗材量，而且在石材質(zhì)量的穩(wěn)定性方面也有困難。
但不管怎么說，石材超市的出現(xiàn)還是讓人眼前一亮。無論是多品種還是單一化品種銷售，這幾家石材超市銷售的石材大多以“去庫存”為主，為廢棄的荒料煥發(fā)“二次生命”找到了一條可行的出路。業(yè)內(nèi)人士指出，石材超市打破了石材行業(yè)價格不透明的傳統(tǒng)商業(yè)模式，其小而輕的精準化定位的超市模式或能改變石材零售業(yè)的業(yè)態(tài)，帶給市場前所未有的變革。
雖然這種以超低價為賣點的“超市”商業(yè)模式贏得了不少喝彩，但諸如“拉低石材行業(yè)的價格體系”等擔憂也隨之而來。對于這樣的質(zhì)疑，陳耀東坦然回應：“超低價確實對整個行業(yè)影響很大，但不管是好是壞，我愿做一條沙丁魚，去攪活市場，刺激石材企業(yè)踴躍投入到市場中，積極參與競爭，加速企業(yè)的成長和轉(zhuǎn)型?！?/p>
大量庫存不單單困擾著南安的石企們，也困擾著整個石材行業(yè)。業(yè)內(nèi)人士表示，相對于處理庫存，目前一些石材企業(yè)可能更重視開發(fā)新品來獲得利潤，因為企業(yè)對于獨立開發(fā)的新品一般都會擁有較高的定價權(quán)，這也是石材獲利最多的地方。但每年20%左右的新品更換率也意味著庫存還將不斷增加。所以，石材業(yè)“去庫存”之路將艱辛而漫長，“石材超市”只是開了一個好頭，還需要更多的企業(yè)去嘗試新的模式。
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