?成本持續(xù)上漲，亞馬遜賣(mài)家如何挖掘流量紅利地帶？

上周應(yīng)邀去義烏參加了《百佬匯跨境電商聯(lián)盟第十五季大咖論壇活動(dòng)》，會(huì)上做了關(guān)于普通亞馬遜賣(mài)家在現(xiàn)階段該如何挖掘紅利流量的主題演講。希望能為義烏的賣(mài)家朋友提供一些參考思路，以便在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中能降低流量成本和提升運(yùn)營(yíng)效率，我本人也在會(huì)上學(xué)到了很多關(guān)于大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)方面的新知識(shí)。

在這里將把我分享的內(nèi)容簡(jiǎn)單整理下，也供其他亞馬遜賣(mài)家朋友們參考。

關(guān)于站內(nèi)站外流量的分布和變化情況我相信大家都有切身的感受了，在這里我就不再贅述了，接下來(lái)談一下現(xiàn)階段站內(nèi)站外還有哪些地方是存在紅利流量的，以及我們?cè)撊绾潍@取的問(wèn)題。

首先，先從站內(nèi)運(yùn)營(yíng)開(kāi)始說(shuō)起：

1、 提升轉(zhuǎn)化率

提升轉(zhuǎn)化率是提高流量效率最直接的方式，這個(gè)道理很簡(jiǎn)單不需要如何解釋，之所以放在第一位，只是想提醒下大家：回歸到最根本的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)上來(lái)，踏實(shí)做好產(chǎn)品、服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率的提升。因?yàn)楝F(xiàn)在跨境電商行業(yè)實(shí)在是有點(diǎn)浮躁。

在大會(huì)上我舉了兩個(gè)例子，第一個(gè)是核心關(guān)鍵詞搜索排前三的國(guó)內(nèi)賣(mài)家知名品牌產(chǎn)品，也都是不同類目下的Best Seller，產(chǎn)品Review都在5000個(gè)和4.3星以上，不用懷疑，這三個(gè)產(chǎn)品一定是流量穩(wěn)定和轉(zhuǎn)化率極高的，當(dāng)然對(duì)應(yīng)的也就是極其穩(wěn)定和可觀的銷(xiāo)量了。

另外一個(gè)是一款極其普通的手機(jī)配件產(chǎn)品（競(jìng)爭(zhēng)極其激烈的品類），核心關(guān)鍵詞搜索排名30左右，也就是差不多在搜索的第二頁(yè)展示，產(chǎn)品Review有600多個(gè)，星級(jí)是4.9星，查了一下賬號(hào)在90天內(nèi)未收到任何差的Feedback，而且在這期間的Ratings為6000以上，賬號(hào)表現(xiàn)極好。用第三方插件工具對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析后，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品綜合表現(xiàn)十分穩(wěn)定并且銷(xiāo)量可觀。對(duì)比兩個(gè)案例可以看出，普通賣(mài)家完全可以以第二個(gè)例子作為目標(biāo)去努力，無(wú)論多普通的產(chǎn)品，將產(chǎn)品和服務(wù)做到極致后所帶來(lái)的效益也是十分可觀的，符合銷(xiāo)售的二八原則，最大限度地合理配置資源，減少內(nèi)部資源損耗的同時(shí)也能讓公司經(jīng)營(yíng)策略走上正軌。

2、 爆款缺貨&滯銷(xiāo)庫(kù)存清理

大家務(wù)必要重視爆款缺貨和滯銷(xiāo)庫(kù)存清理對(duì)流量造成的嚴(yán)重浪費(fèi)，減少滯銷(xiāo)庫(kù)存、盡量避免清倉(cāng)大甩賣(mài)是所有賣(mài)家都能意識(shí)到的，這里重點(diǎn)提醒下爆款缺貨問(wèn)題，爆款“賣(mài)光了”在零售業(yè)并不是一件值得高興的事，尤其是那些大大提前于預(yù)期的缺貨現(xiàn)象。爆款斷貨除了會(huì)帶來(lái)一系列Listing權(quán)重下降和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用浪費(fèi)的問(wèn)題以外，從流量的角度來(lái)說(shuō)，斷貨意味著在一定的時(shí)間內(nèi)商品將損失大量的黃金銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，這其中隱藏的銷(xiāo)量損失不可忽視。大部分意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題的賣(mài)家，采取的方法也多是利用空運(yùn)緊急解決缺貨問(wèn)題，雖然增加了運(yùn)費(fèi)成本，但是相對(duì)于缺貨造成的損失來(lái)說(shuō)還是值得的。而針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，能真正從供應(yīng)鏈和運(yùn)營(yíng)端去深入優(yōu)化流程的賣(mài)家是極少的，不一定是能力問(wèn)題，多數(shù)情況下可能仍是意識(shí)的問(wèn)題。

其次，我們說(shuō)說(shuō)站外還有哪些方法可以捕捉到紅利流量。

1、 網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)

首先要強(qiáng)調(diào)，網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)并不適用于所有賣(mài)家或任意產(chǎn)品，這個(gè)概念近幾年來(lái)被炒得很熱，感覺(jué)自己不認(rèn)識(shí)幾個(gè)國(guó)外網(wǎng)紅，都不好意思說(shuō)自己會(huì)做海外營(yíng)銷(xiāo)推廣一樣。個(gè)人認(rèn)為，網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)更偏向于長(zhǎng)期的品牌營(yíng)銷(xiāo)，普通亞馬遜賣(mài)家想通過(guò)網(wǎng)紅在短期內(nèi)直接帶來(lái)大量的訂單是一件極其困難的事。與傳統(tǒng)廣告相比，網(wǎng)紅廣告的效果和持久度都要好一些，當(dāng)然綜合費(fèi)用也不低，還要看具體合作的紅人等級(jí)，也就是紅人本身的影響力，這會(huì)導(dǎo)致費(fèi)用上的巨大差異。網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)中，不必盲目追求紅人的影響力（粉絲數(shù)量），關(guān)鍵還是要匹配受眾粉絲的精準(zhǔn)度和追求營(yíng)銷(xiāo)推廣的綜合性價(jià)比。理清思路和明確方向以后，剩下的就是去尋找合適的紅人進(jìn)行合作了，利用社交媒體和第三方紅人平臺(tái)不難找到網(wǎng)紅，但是找到合適的網(wǎng)紅就需要點(diǎn)耐心去溝通和維護(hù)了。

2、 借力營(yíng)銷(xiāo)

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是想吃豬肉不一定非得自己會(huì)養(yǎng)豬。電商行業(yè)發(fā)展已久，相應(yīng)配套的服務(wù)也已經(jīng)比較成熟了，賣(mài)家自己沒(méi)有足夠的營(yíng)銷(xiāo)（流量）資源，那么就想辦法利用別人現(xiàn)成的資源來(lái)實(shí)現(xiàn)目的即可。借力營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于體量較大的賣(mài)家來(lái)說(shuō)才是性價(jià)比最高的，因?yàn)椴恍枰度氪罅康木?lái)從零開(kāi)始獲取或者培養(yǎng)資源，直接通過(guò)可預(yù)算的費(fèi)用代價(jià)來(lái)綜合衡量投入產(chǎn)出比即可。

最簡(jiǎn)單的借力營(yíng)銷(xiāo)就是利用現(xiàn)有的第三方流量平臺(tái)，最直接的，比如第三方的Coupon站和Deal站。對(duì)于那些賬號(hào)等級(jí)較高、Listing綜合表現(xiàn)良好和具備一定品牌知名度的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，可以首選像Slickdeals和Groupon這樣的渠道進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣；而對(duì)于普通中小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，可以嘗試下Vipon（原Amzreviewtrader測(cè)評(píng)人平臺(tái)，支持歐美站點(diǎn)）和Retailmenot（美國(guó)）這樣的流量平臺(tái)。不同平臺(tái)有自己不同的定位和商業(yè)模式，賣(mài)家根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行篩選即可。

3、 自然流量

自然流量并不是真正自然獲得的流量，也是需要人工鋪設(shè)和干預(yù)的，形成一定規(guī)模后才會(huì)持續(xù)獲取，并且需要持續(xù)干預(yù)。大多數(shù)情況下，做SEO優(yōu)化其實(shí)就是在盡量獲取自然流量，普通亞馬遜賣(mài)家可以借助主流社交媒體和第三方的Coupon、Deal站來(lái)增加產(chǎn)品的SEO權(quán)重。當(dāng)然如果懂得通過(guò)鋪設(shè)外鏈來(lái)鎖住流量和做渠道效果增強(qiáng)的話會(huì)更好，但是這個(gè)比較專業(yè)，不太好表述清楚，大概意思就是利用不同渠道的流量特點(diǎn)和各自的活躍時(shí)間差異，并結(jié)合自己的引流目標(biāo)來(lái)鋪設(shè)外鏈，自己營(yíng)造一個(gè)流量閉環(huán)，流量在閉環(huán)內(nèi)流轉(zhuǎn)的時(shí)候會(huì)不斷增加權(quán)重，從而獲得比普通外鏈更強(qiáng)的引流效果。

當(dāng)然，可以獲取紅利流量的方式遠(yuǎn)不止上面這些，比如還有移動(dòng)端流量和細(xì)分市場(chǎng)流量挖掘，以及做好再營(yíng)銷(xiāo)等，都是不錯(cuò)的優(yōu)質(zhì)流量獲取方式，這里沒(méi)辦法一一列舉，希望以上的一些思路對(duì)大家有所啟發(fā)，在不斷的實(shí)踐中能找到適合自己的流量獲取方法。更重要的是能沉下心來(lái)深耕運(yùn)營(yíng)，最大化提升轉(zhuǎn)化率以后再引入優(yōu)質(zhì)流量，不斷精細(xì)化產(chǎn)品和服務(wù)，讓產(chǎn)品獲得持續(xù)健康穩(wěn)定的銷(xiāo)售表現(xiàn)。