螞蟻HR黎陽：舍大取小，一個“漏斗”貫穿人力資源服務
中國勞動者對社保的需求從未像今天這樣強烈，一份連續(xù)繳納五年、十年的社保，對于在北上廣深等一眾一線、二線城市中生活的白領，意味著買房買車，孩子上學的資格，這對一個家庭來說幾乎就是一切。
另一方面，在政策紅利和愈加開放的市場環(huán)境的驅動下，涌現出數量可觀的中小型企業(yè)，在勞動者對權益的空前重視和創(chuàng)業(yè)熱潮的雙重作用下，人力資源服務成為了又一大創(chuàng)業(yè)熱點。在早期入場的玩家中，包括黎陽，他對這一行業(yè)有著不同的思考。
黎陽，上海微聘信息科技有限公司暨螞蟻HR創(chuàng)始人。成立于2013年的螞蟻HR，目前擁有包括人力資源SaaS系統(tǒng)、人事外包、螞蟻社保、螞蟻工資條等多個產品。其中，人事外包和HR SaaS是螞蟻HR兩項主要業(yè)務。
HR SaaS包括薪資福利、假勤管理、員工管理、效率工具等幾大模塊，HR可以利用它管理員工數據、完成薪資計算、辦理社保公積金。
人事外包包括幫助中小企業(yè)代繳社保及公積金、代發(fā)工資、申報個稅，在HR SaaS系統(tǒng)上可在線完成以上業(yè)務。
此外還有針對個人用戶代繳社保的公積金產品螞蟻社保，以及幫助HR在線發(fā)放工資條的螞蟻工資條。
舍大取小，工資條篩出大市場
萬事開頭難。
一開始進入人力資源服務這個領域，黎陽也走了一段彎路：“最早想做HR SaaS（Software-as-a-Service），大家都秉承這互聯網軟件應該免費，我們也想先去免費吸引客戶，然后再把人事外包的業(yè)務掛上去，結果事與愿違，用戶沒有黏度，無法進行更深入的轉化?！?/p>
但這段彎路并不是全無用處，在試錯的過程中，黎陽總結出了一個“轉化漏斗”的方法論。
人事外包是現在很多創(chuàng)業(yè)型中小公司最看重的服務，絕大部分初創(chuàng)公司沒有財務，處理員工發(fā)工資、繳納社保公積金是很繁瑣的一件事，所以人事外包成了客戶付費意愿最強的一項業(yè)務。在此基礎上，黎陽更進了一步，人事外包是代繳社保公積金，而這些事和每個月為員工算工資、發(fā)工資是密不可分的。
在算工資方面，螞蟻HR推出了一個核心為薪酬計算的HR SaaS，而在發(fā)工資這件事上，螞蟻HR推出了螞蟻工資條，可以每個月幫助HR自動分析工資單并將每個員工的工資條發(fā)放到指定聯系方式中。黎陽說道：“起初我們想通過螞蟻工資條這款簡潔實用的小工具為人力資源SaaS引流，但實際推出市場后發(fā)現反饋特別好，所以現在將螞蟻工資條作為公司的拳頭產品?！?/p>
“工資的核算發(fā)放是一個足夠痛的場景，利用螞蟻工資條這種小工具切入后，發(fā)現這是一個非常大的流量入口，比如10萬工資條的用戶，其中10%~20%轉化為SaaS用戶，SaaS用戶中再有30%~40%轉化為人事外包客戶，這樣就形成了一個轉化漏斗，越往前產品越輕越簡單甚至于免費，越往后產品越重就可以進行收費?！?/strong>
根據螞蟻HR官方提供的數據了解到，螞蟻工資條用戶基本在使用三個月后，會相對穩(wěn)定地一直使用該產品。但由于許多公司對工資條的重要性認識不足——不清楚發(fā)放工資條和員工滿意度之間的關聯。市場教育需要時間，這同是千萬級用戶規(guī)模工資條市場逐漸成熟的培育期。當用戶意識到工資條存在的重要性后，便會需要一個便捷的工具輔助完成工資的發(fā)放，從長遠來看，工資條市場進而擴大到整個薪資發(fā)放市場，未來潛力巨大。
舍大取小，定位中小企業(yè)
隨著云計算的發(fā)展，SaaS技術壁壘弱化，加之中國特色的同行業(yè)廠商之間相互借鑒，模式和產品壁壘也不過是時間差的問題，最終同行之間拼的，還是市場份額。這就涉及到一個在前兩年爭論得甚囂塵上的問題，SaaS行業(yè)在國內到底要做小企業(yè)還是大企業(yè)。
黎陽給出了一個十分清晰的答案，螞蟻HR 定位就是專做中小企業(yè)。
“這使得我們和競爭企業(yè)形成非常大的差異”，黎陽針對這一定位解釋道：“很多做SaaS的企業(yè)起步都是做中小企業(yè)，但中小企業(yè)付費能力和生命周期有限，所以做著做著就忍不住去做大企業(yè)。但問題是，大企業(yè)和中小企業(yè)對產品、銷售、服務的要求都是不一樣的，一套組織無法匹配兩個市場，這樣的做法必然導致低效?！?/p>
螞蟻HR企圖用專注中小企業(yè)來形成自己的競爭壁壘?！拔浵丠R的目標就是做中小企業(yè)，那么所有的產品、研發(fā)、銷售、客服團隊全按照這個目標去磨合生長，再根據外界反饋來進化迭代，最終形成企業(yè)的競爭壁壘?！?/p>
黎陽認為，技術和商業(yè)模式上很難形成競爭壁壘，服務才是與競爭對手形成差異化的關鍵。
10年內，中國會出現一家人力資源服務的上市公司嗎？
創(chuàng)業(yè)者普遍強調PMF（Product-market fit），關注產品是否適合市場需求，黎陽卻把眼光放在了產品和渠道的匹配，即利用什么樣的渠道推廣服務，才能讓生意持續(xù)增長。
黎陽在獲客渠道這件事上下了苦功，精準的數字營銷加上呼叫中心，讓螞蟻HR能以700元左右的獲客成本獲得終身價值在7000元的客戶。
“百分之95%以上的渠道都是垃圾，比如每個渠道花一塊成本試錯，最終得出有效渠道立馬投入一萬倍資源，不斷的試錯、觀測、優(yōu)化使我們找到最高效渠道。同時利用呼叫中心轉化流量，能做到七到十天與客戶成交?！?/p>
在企業(yè)服務以美國為先進代表的今天，SaaS行業(yè)也不能除外。
在技術差異不明顯，市場體量明顯上升的局面下，中國還沒有出現類似美國人力資源服務機構Paychex的上市公司。
黎陽把這個問題總結為一個量變到質變的過程。
“不排除一部分惡性競爭在里面，大家都在打低價?！钡桕柸匀槐硎具@其實是市場正常發(fā)展的過程，國內對人力資源需求的苗頭也不過五年，paychex用20年去紐交所上市，國內現在起碼也要八到十年，會出現一家體量為服務50~80萬中小企業(yè)的公司上市。
據了解，螞蟻HR團隊約有170人，其中產品和研發(fā)團隊30多人，銷售團隊60人左右，客服團隊60人左右，職能運營崗位約有20人。
此前，螞蟻HR分別在2014年、2016年完成了天使輪融資和A輪融資，目前螞蟻HR預計于今年10月份開啟新一輪融資計劃。
